تولید سرنخ فروش چیست + 6 روش کاربردی جذب لید (Lead)

تولید سرنخ (Lead Generation) یکی از ابزارهایی است که شما می توانید جایگزین کار طاقت فرسا و خسته کننده بازاریابی تلفنی در کسب و کارتان کنید.

فرض کنید در پایان یک روز کاری شلوغ، به یک رستوران می روید تا ناهاری بخورید و کمی به کله تان استراحت بدهید! وسط ناهار گوشی شما زنگ می خورد و آن طرف خط یک بازاریاب تلفنی تند و تند درباره دوره ای آموزشی که شما را پولدار می کند! توضیح می دهد. در این شرایط حتماً دوست دارید هر چه زودتر تلفن را قطع کنید!

پس بهتر نیست که توی کسب و کار خودتان هم از روش های بهتری برای جذب مشتری استفاده کنید ؟

قطعاً بله!

به همین دلیل تصمیم گرفتیم در این مقاله درباره تولید لید یا لید جنریشن در بازاریابی صحبت کنیم.

اما اول بیایید ببینیم این سرنخ که گفتیم اصلاً چی هست ؟

سرنخ یا لید (Lead) چیست ؟

سرنخ یا لید هر کسی است که به یک شکلی به محصولات یا خدمات شما علاقه نشان می دهد.

حالا چطوری ابراز علاقه می کند؟

فرض کنید شما یک کتاب الکترونیکی رایگان در سایت خود قرار می دهید و یک فرم هم می گذارید تا مخاطب با وارد کردن ایمیلش بتواند کتاب را دریافت و دانلود کند. هر کسی که فرم را پر کند و اطلاعاتش را در اختیار شما بگذارد، همان سرنخی است که باید دنبالش را بگیرید تا به هدف اصلیتان (یعنی تبدیل لید به مشتری) برسید.

تولید سرنخ یا Lead Generation چیست ؟

تولید سرنخ یا لید جنریشن، فرآیند بازاریابی برای جذب مشتریان بالقوه ای است که به محصولات یا خدمات شما علاقه نشان می دهند. هدف این کار را هم که در قسمت قبل گفتیم : تبدیل سرنخ به مشتری.

خب بگذارید یک کمی ساده تر تعریفش کنیم :

تولید لید یعنی با استفاده از یک سری روش های بازاریابی کاری کنید که مشتریان به طور طبیعی به محصولات یا خدمات شما علاقه مند شوند و در مسیر خرید قرار بگیرند.

برای اینکه بتوانید لید ها را به مشتری تبدیل کنید، باید اعتمادشان را بدست بیاورید و با آن ها ارتباط برقرار کنید تا به خریدار تبدیل بشوند. یعنی از اطلاعات ارزشمندی که سرنخ ها در اختیار شما قرار می دهند (مثلاً ایمیل یا شماره تماس) نباید سرسری بگذرید.

البته همیشه هم اینطور نیست که هدفمان از تولید سرنخ فروش تبدیل آن به خریدار باشد. بعضی مواقع ما نیاز داریم از این روش برای ایجاد آگاهی از برند یا تقویت وفاداری به برند خود استفاده کنیم.

فرآیند تولید سرنخ

بیایید ببینیم تولید سرنخ چطور اتفاق می افتد ؟ ایجاد لید در چند مرحله انجام می شود :

• بازدیدکننده وارد وب سایت یا یکی از شبکه های اجتماعی شما می شود.
• روی لینک یا دکمه ای که به عنوان دعوت به اقدام (Call To Action) گذاشتید کلیک می کند.
• وارد صفحه فرودی (Landing page) که شما برای جمع آوری اطلاعات مشتری طراحی کرده اید می شود.
• برای دریافت پیشنهادی که در لندینگ پیج برایش دارید (مثلاً ثبت نام در سایت برای دریافت کد تخفیف اولین خرید یا دانلود یک کتاب الکترونیکی رایگان) فرمی را پر می کند.
• با تکمیل فرم و ارسال اطلاعات، بازدید کننده به سرنخ تبدیل می شود.

چطور می توانیم لید ایجاد کنیم ؟ (روش های تولید سرنخ)

خب رسیدیم سر اصل مطلب! حالا که فهمیدیم لید و تولید سرنخ چیست، چطوری این سرنخ ها را تولید کنیم؟

در ادامه 6 روش کاربردی برای جذب لید معرفی می کنیم :

بازاریابی محتوا

بدون شک بازاریابی محتوا یکی از بهترین و مهمترین ابزارهای تولید سرنخ است. وقتی کاربر وارد وب سایت شما شود و یک محتوای جذاب و بدردبخور را بخواند، احتمالش هست که در بقیه صفحات سایتتان هم چرخی بزند و محصولات و خدمات شما را ببیند.

5 ترفندی که باید در بازاریابی محتوا بدانید

خب خیلی بهتر می شود اگر در صفحه محتوایتان، پیشنهادهای جذابی هم برای مخاطب داشته باشید و با CTA مناسب او را به بقیه قسمت های سایت هدایت کنید.

مثلاً اگر شما کار طراحی لوگو انجام می دهید، می توانید یک مقاله درمورد نکات مهم طراحی لوگو بنویسید و لینک صفحه سفارش لوگو و نمونه کارهایتان را هم در مقاله بگذارید.

تولید لید با ایمیل مارکتینگ

شاید تعجب کنید و بپرسید مگر هنوز هم کسی هست که روزانه پشت سیستم بنشیند و ایمیل هایش را باز کند و بخواند ؟

خب باید بگوییم که درسته! شاید خیلی از افراد این کار را نکنند. اما در عوض گوشی های هوشمند به داد بازاریابی ایمیلی رسیدند و طبق گزارش ها، 65% از ایمیل ها اول در تلفن های همراه باز می شوند.

پس موافقید که این روش تولید لید را هم نباید دست کم بگیریم ؟

البته این نکته را در نظر داشته باشید که جذب لید از طریق ایمیل کار راحتی هم نیست. برای اینکه ایمیل هایتان بدون باز شدن مستقیماً به سطل زباله نروند، باید تلاش کنید ایمیل هایی با عنوان و محتوای جذاب، شخصی سازی شده و مطابق با علاقه و نیاز کاربر طراحی کنید.

برای ایمیل مارکتینگ بهتر است اول با افرادی که ایمیلشان را در اختیار شما گذاشته اند یا در خبرنامه تان عضو شده اند، شروع کنید. این سرنخ ها از قبل محصولات یا خدمات شما را می شناسند و بنابراین راحت تر است که از آن ها بخواهید اقدامی انجام بدهند.

به علاوه اگر از نرم افزارهای بازاریابی ایمیلی استفاده کنید، می توانید تحلیل ها و گزارش های جالبی در مورد نرخ باز شدن یا نرخ کلیک ایمیل ها بدست بیاورید و به این ترتیب کمپین های دقیق تری برای تولید سرنخ فروش طراحی کنید.

ریتارگتینگ (Retargeting) یا هدف گذاری مجدد

قصد دارید یک گوشی موبایل بخرید. وارد سایت موردنظرتان می شوید، گوشی را بررسی می کنید و بعد بدون خرید از سایت خارج می شوید، چون می خواهید باز هم درمورد خریدش فکر کنید. چند روز بعد وارد سایت دیگری می شوید و با کمال تعجب می بینید تبلیغ همان گوشی را به شما نشان می دهد!

چطوری این کار انجام شده ؟

به کمک تبلیغات ریتارگتینگ یا هدف گیری مجدد

شما برای سایت اول یک سرنخ ارزشمند هستید. بنابراین وقتی وارد سایت می شوید اطلاعات شما را ذخیره می کند و به سایت دوم که یک سایت خبری و تبلیغاتی است می دهد. به این ترتیب وقتی وارد سایت دوم می شوید، به شما یادآوری می کند که می خواستید گوشی بخرید!

ریتارگتینگ که به آن ریمارکتینگ (Remarketing) یا بازاریابی مجدد هم گفته می شود، یک راه عالی برای جذب مجدد سرنخ هایی است که در مرحله خرید متوقف شده اند.

تولید سرنخ از طریق شبکه های اجتماعی

شبکه های اجتماعی مثل اینستاگرام، توییتر، لینکدین و … جای مناسبی برای شکار سرنخ هستند! پس برای تولید لید از قدرت شبکه های اجتماعی غافل نشوید.

البته باید حواستان باشد در هر شبکه اجتماعی محتوای مناسب خودش را بگذارید. مثلاً توییتر جای متن ها و کپشن های طولانی نیست. در عوض پلتفرم خوبی برای لینک های کال تو اکشن است. این لینک های دعوت به اقدام را می توانید در بایو یا استوری اینستاگرام هم استفاده کنید.

کد تخفیف و دموی محصول

بازاریابی ارجاعی (Referral Marketing)

وقتی می خواهید یک خرید اینترنتی انجام بدهید، به احتمال خیلی زیاد سری به قسمت کامنت ها هم می زنید تا ببینید بقیه مردم چه نظری درباره محصول موردنظر شما داشته اند. خب شما تنها نیستید! بیشتر از 90% مردم همین کار را انجام می دهند.

وقتی یک محصول یا خدمتی تعداد زیادی نظر مثبت داشته باشد، شما می توانید بهتر تصمیم گیری کنید. در نهایت ممکن است با خواندن همین نظرات خریدتان را نهایی کنید.

این در واقع یک نوع روش بازاریابی دهان به دهان است که به آن بازاریابی ارجاعی یا ریفرال مارکتینگ گفته می شود. بازاریابی ارجاعی یک راه عالی و بدون هزینه برای تولید سرنخ های جدید است.

شما می توانید از مشتریان فعلی خود بخواهید اگر از محصول یا خدمت شما راضی بودند، نظر خود را در شبکه های اجتماعی یا وب سایتتان بنویسند یا شما را به دیگران توصیه کنند. در ازای این کار می توانید پاداشی هم برای آن ها درنظر بگیرید. (مثلاً کد تخفیف)

قدرت ریفرال مارکتینگ و بازاریابی دهان به دهان را در جذب لید دست کم نگیرید. این توصیه ها و کامنت ها می توانند به کسب و کار شما چنان اعتبار و ارزشی بدهند که هیچ کمپین بازاریابی نتواند آن را تکرار کند.

3 استراتژی بهینه سازی سایت برای تولید لید

شما نمی توانید یک دکمه «اینجا را کلیک کنید» در صفحه اصلی سایت خود بگذارید و بعد انتظار داشته باشید که کلی سرنخ به صفحه شما سرازیر شود! پس چند نکته را برای بهینه سازی سایت خود به خاطر بسپارید :

صفحاتی که بیشترین ترافیک را دریافت می کنند تجزیه و تحلیل کنید

بررسی کنید کدام یک از صفحات سایت شما ترافیک و بازدید بیشتری دارد و این ترافیک از کجا می آید. مثلاً از طریق شبکه های اجتماعی است یا پست بلاگ های شما.

وقتی مشخص کردید سرنخ ها از کجا می آیند، باید مطمئن بشوید صفحه ای که به آن وارد شده اند به اندازه ای جذاب هست که آن ها را درگیر کند و در سایت نگه دارد. اگر اینطور نیست محتوای صفحه را به روز کنید.

به علاوه می توانید صفحه های فرودی که عملکرد خوبی دارند را با صفحه هایی که بازدید کمتری می گیرند مقایسه کنید. به عنوان مثال اگر صفحه فرود (1) نرخ تبدیل سرنخ بهتری دارد، ببینید چه تفاوتی با صفحه فرود (2) دارد و بر اساس آن صفحه فرود (2) را هم بهینه کنید.

برای تولید سرنخ یک CTA مناسب در صفحه اصلی سایت خود بگذارید

مسیر تبدیل سرنخ را بهینه سازی کنید

فرض کنید در سایت خود مقاله ای با عنوان «بک لینک [Backlink] چیست؟» دارید و بازدیدکننده با سرچ عبارت بک لینک به پست شما می رسد. شما نباید در این مقاله کال تو اکشن یا پیشنهادی برای طراحی سایت هم داشته باشید. چون بازدیدکننده وارد سایت شما شده تا درباره بک لینک اطلاعات بدست بیاورد و مشکلش را حل کند.

پس حواستان باشد پیشنهادی که می دهید به موضوع همان صفحه مرتبط باشد. اینطوری هم کاربر به چیزی که می خواهد می رسد و سردرگم نمی شود و هم شما یک موضوعی که کاربر به آن علاقه مند است را پیدا کرده اید و می توانید برای تبدیل به سرنخ روی همان تمرکز کنید.

حرف آخر : به سرنخ ها رسیدگی کنید

شما نمی توانید دست روی دست بگذارید و دعا کنید لید ها تبدیل به مشتری شوند! سرنخ نیاز به پرورش دارد.

پرورش لید (Lead Nurturing) یکی از مهم ترین کارهایی است که بعد از تولید سرنخ باید انجام بدهید. به عنوان مثال می توانید با ارسال ایمیل های شخصی سازی شده شروع کنید. ببینید کاربر به کدام یک از صفحات سایت شما بیشتر سر زده و به چه موضوعاتی علاقه نشان داده است. براساس همان فعالیت ها، برایش ایمیل های هدفمند و مرتبط ارسال کنید.

اگر شما هم درمورد روش های تولید لید پیشنها دیگری دارید، خوشحال می شویم در قسمت نظرات برای ما بنویسید.